当人们举起重物时受伤，通常是因为他们试图用背部举起重物。提重物的正确方法是让双腿发力。没有经验的创始人在试图说服投资者时也会犯同样的错误。他们试图用推销来说服。如果让他们的初创企业来做这项工作，大多数人都会做得更好--如果他们首先了解为什么他们的初创企业值得投资，然后简单地向投资者解释清楚这一点。
投资者正在寻找能够取得巨大成功的初创企业。但这个测试并不像听起来那么简单。与许多其他领域一样，初创企业的结果分布也遵循幂律，但初创企业的曲线陡峭得令人吃惊。大的成功案例会让其他案例相形见绌。由于每年只有少数几个(传统观点认为是 15 个)，投资者对待 "大成功 "的态度就像对待二元对立一样。如果你看起来有机会成为那 15 个大成功者之一，无论机会有多小，大多数投资者都会对你感兴趣，反之则不会。[1]
(也有少数天使投资人会对很有可能取得中等成功的公司感兴趣。但天使投资人也喜欢大成功)。
怎样才能让人觉得你是大成功者之一呢?你需要具备三样东西：强大的创始人、有前景的市场，以及(通常)一些迄今为止取得成功的证据。
强大
最重要的要素是强大的创始人。大多数投资者在最初的几分钟内就会决定你是赢家还是输家，而一旦他们的观点确定，就很难改变。[2] 每家初创公司都有投资和不投资的理由。如果投资人认为你是赢家，他们就会关注前者，如果不是，他们就会关注后者。例如，这可能是一个丰富的市场，但销售周期较慢。如果投资者对你们创始人的印象很好，他们就会说他们想投资，因为这是一个丰富的市场;如果不是，他们就会说他们不能投资，因为销售周期太慢。
他们不一定是在误导你。大多数投资者确实不清楚自己为什么喜欢或不喜欢初创企业。如果你看起来像个赢家，他们就会更喜欢你的想法。但不要对他们的这一弱点过于自鸣得意，因为你也有这样的弱点，几乎每个人都有。
当然，创意也有其作用。创意是火上浇油的燃料，而火上浇油则始于对创始人的喜爱。一旦投资人喜欢你，你就会看到他们在寻求创意：他们会说："是的，你也可以做 X。(而当他们不喜欢你时，他们会说："但 Y 呢?)
但是，说服投资者的基础是让他们觉得你很厉害，因为这个词在大多数人的谈话中并不常用，所以我应该解释一下它的意思。所谓 "厉害 "的人，就是无论遇到什么障碍，都能如愿以偿的人。Formidable(强大)与自信(confidence)意思相近，只是自信的人也可能犯错。Formidable 大概是有理由的自信。
有少数人非常善于表现自己的强大，有些人是因为他们实际上非常强大，只是表现出来而已，有些人则是因为他们或多或少是骗子。[3]但是，大多数创始人，包括许多日后创办了非常成功的公司的人，在第一次尝试筹款时，并不擅长表现出威风凛凛的样子。他们该怎么办呢?[4]
他们不应该做的是试图模仿经验丰富的创始人的豪迈。投资者并不总是那么善于判断技术，但他们善于判断自信。如果你试图表现得像一个你不是的人，你最终只会陷入一个不可思议的山谷。你会偏离真诚，但永远不会达到令人信服的地步。
真相
作为一个缺乏经验的创始人，要想显得最强大，就必须坚持真理。你看起来有多威风并不是一成不变的。它取决于你在说什么。大多数人在说 "一加一等于二 "时都会显得很自信，因为他们知道这是真的。如果对风险投资人说 "一加一等于二"，而风险投资人的反应是怀疑，那么最不自信的人也会感到不解，甚至略带轻蔑。那些善于表现自己的人的神奇之处在于，他们可以用一句 "我们将每年赚 10 亿美元 "来做到这一点。但你也可以做到这一点，即使不是用这句话，也可以用一些相当令人印象深刻的句子，只要你先说服自己。
这就是秘诀所在。说服自己你的初创公司值得投资，然后当你向投资者解释时，他们就会相信你。我说的说服自己，并不是指跟自己玩心理游戏来增强信心。我指的是真正评估你的初创企业是否值得投资。如果不值得，就不要尝试融资。[5] 但如果值得，当你告诉投资者值得投资时，你说的就是实话，他们也会感觉到这一点。如果你对某件事情有很好的理解，并能说出事实真相，那么你就不一定要做一个圆滑的演讲者。
要评估你的初创企业是否值得投资，你必须是一位领域专家。如果你不是领域专家，你可以对自己的想法深信不疑，但在投资者看来，这不过是邓宁-克鲁格效应的一个实例。而事实上，它通常就是这样。投资者可以通过你对问题的回答，很快判断出你是否是领域专家。对市场了如指掌。[6]
为什么创始人总是试图说服投资者相信他们自己都不相信的事情呢?部分原因是我们都接受过这样的培训。
当我的朋友罗伯特-莫里斯(Robert Morris)和特雷弗-布莱克韦尔(Trevor Blackwell)还在读研究生时，他们的一位同学曾被导师问了一个问题，这个问题至今仍被我们引用。当这位不幸的同学讲到最后一张幻灯片时，教授突然爆发了：
你到底相信这些结论中的哪一个?
学校组织方式的产物之一，就是训练我们在无话可说时也要说话。如果你有一篇十页的论文要交，那么你就必须写十页，即使你只有一页的想法。即使你没有任何想法。你必须有所收获。很多初创企业都是本着同样的精神去筹款的。当他们认为是时候筹集资金时，就会拼命为自己的初创公司做最好的宣传。大多数人从来没想过事先停下来问一问自己说的是否真的有说服力，因为他们都被训练成把需要展示的东西视为既定事实--就像一个面积固定的区域，无论他们有多少真知灼见，都必须在这个区域内传播，无论传播得多么稀薄。
融资的时机不在于你需要钱的时候，也不在于你达到了某个人为的截止日期(比如演示日)的时候。而是在你能说服投资者的时候，而不是在此之前。[7]
除非你是一个优秀的骗子，否则如果你自己都不相信自己，就永远无法说服投资者。他们比你更善于识别谎言，即使你是在不知情的情况下编造谎言。如果你在说服自己之前就试图说服投资者，那么你将浪费你们双方的时间。
但先停下来说服自己，不仅能避免浪费时间，还能迫使你整理思路。它将迫使你整理思路。要想说服自己初创企业值得投资，你就必须弄清楚它为什么值得投资。如果你能做到这一点，你最终获得的将不仅仅是信心。你还会有一个如何取得成功的临时路线图。
市场
请注意，我一直在谨慎地谈论一家初创企业是否值得投资，而不是它是否会成功。没有人知道初创企业是否会成功。这对投资者来说是件好事，因为如果你能事先知道初创企业是否会成功，股价就已经是未来的价格了，投资者就没有赚钱的空间了。初创企业投资者知道，每一笔投资都是一场赌注，而且胜算很大。
因此，为了证明自己值得投资，你不必证明自己一定会成功，只需证明自己是一个足够好的赌注。怎样才能让初创企业有足够的实力?除了强大的创始人，你还需要有一条在大市场中占有一席之地的可行之路。创始人认为初创企业是创意，但投资者认为它们是市场。如果有 x 个客户愿意平均每年支付 y 美元购买你生产的产品，那么你公司的总可寻址市场(TAM)就是 xx 美元。投资者并不指望你能收回所有的钱，但这是你能做多大的一个上限。
你的目标市场必须很大，你也必须能占领它。但市场不一定要大，你也不一定要进入这个市场。事实上，从一个小市场开始往往会更好，因为它要么会变成一个大市场，要么你可以从中进入一个大市场。只是，必须要有一连串可信的跳跃，才能在几年后主导一个大市场。
合理性的标准因初创公司的年龄而大不相同。在 Demo Day 上，一家成立三个月的公司只需要是一个有前途的实验，值得资助以观察其结果如何。而进行 A 轮融资的两岁公司则需要证明实验成功了。
但是，每家真正做大的公司都是 "幸运 "的，因为他们的增长主要是由于他们乘上了某个外部浪潮。通常，你可以通过问 "为什么是现在?"来找到这个问题。如果这是个好主意，为什么别人还没做呢?理想的答案是，它只是最近才成为一个好主意，因为有些事情发生了变化，而其他人还没有注意到。
例如，微软公司并不打算通过销售 Basic 解释器而获得巨大的发展。但从这里开始，当微型计算机的功能强大到足以支持Basic解释器时，他们就已经做好了向微型计算机软件堆栈扩展的充分准备。结果，微型计算机真的成为了一股巨大的浪潮，甚至超过了 1975 年最乐观的观察家的预测。
尽管微软做得非常好，因此人们会认为他们在几个月前就已经下了很大的赌注，但他们可能并没有。好，但不是伟大。无论多么成功的公司，都不可能在成立几个月后就显得相当出色。微型计算机最终成为了一笔大生意，微软公司执行得很好，也很幸运。但是，事情的发展绝不是显而易见的。很多公司在成立几个月后似乎都有了很好的前景。我不知道初创公司的总体情况如何，但我们资助的初创公司中至少有一半可以像微软一样，在主导一个大市场的道路上取得成功。谁能对一家初创企业抱有比这更高的期望呢?
拒绝
如果你能提出像微软公司那样好的理由，你能说服投资者吗?不一定。很多风险投资公司都会拒绝微软。[9] 当然，也有一些拒绝了谷歌。被拒绝会让你的处境略显尴尬，因为当你开始募资时，你会发现投资者最常问的问题就是 "还有谁在投资?"如果你已经筹款了一段时间，但还没有人投资，你该怎么说?[10]
真正善于装模作样的人通常会给投资者这样的印象：虽然还没有投资者承诺投资，但有几个投资者即将承诺投资，从而解决这个问题。这可以说是一种可行的策略。与初创企业的其他方面相比，投资者更关心还有谁在投资，这略显 "屌丝"，而误导他们，让他们不知道你与其他投资者的合作进展如何，似乎是一种互补的反击。可以说，这是在诈骗骗子。但我不建议大多数创始人采用这种方法，因为大多数创始人都做不到。这是对投资者说的最常见的一个谎言，你必须非常善于撒谎，才能对某些行业的成员说他们最常被说的谎言。
如果你不是谈判高手(也许即使你是谈判高手)，最好的解决办法就是正面解决问题，解释投资者为什么拒绝你，为什么他们搞错了。如果你知道自己走在正确的道路上，那么你也就知道为什么投资人拒绝你是错误的。经验丰富的投资者都很清楚，最好的想法也是最可怕的。他们都知道拒绝谷歌的风险投资人。如果你能坦诚地说出自己令投资人感到害怕的原因，而不是对自己被拒绝感到回避和羞愧(从而默认了这一判决)，你就会显得更自信，而这正是他们所喜欢的，你也可能会更好地展示初创企业的这一方面。最起码，这个担心现在可以公开了，而不是让你正在与之交谈的投资人去发现。[11]
这种策略对最好的投资者最有效，因为他们很难被唬住，而且他们已经相信其他大多数投资者都是墨守成规的蠢货，注定总是会错过大的异常点。融资不像申请大学，你可以认为如果你能进入麻省理工学院，你也能进入 Foobar 州立大学。因为最好的投资人比其他人聪明得多，而最好的初创公司的想法最初看起来都是坏主意，所以除了最好的投资人，初创公司被所有风险投资人拒绝的情况并不少见。这就是 Dropbox 的遭遇。Y Combinator 在波士顿起步，头三年我们在波士顿和硅谷交替运作。由于波士顿的投资者太少，而且胆小怕事，我们经常把波士顿的一批投资者送去硅谷参加第二个演示日。Dropbox 是波士顿批次的一部分，这意味着所有波士顿的投资者都能第一眼看到 Dropbox，但他们都没有达成交易。他们都认为，这又是一个备份和同步的东西。几周后，Dropbox 从红杉获得了 A 轮融资。[12]
不同
不了解投资者将投资视为赌注，再加上十页纸的思维定式，创始人甚至无法考虑确定自己所说的话的可能性。他们认为自己是在试图说服投资者相信一件非常不确定的事情--他们的初创公司将是一个巨大的公司--而要说服任何人相信这样的事情，显然需要一些疯狂的推销技巧。但事实上，当你筹集资金时，你试图说服投资者的是一些投机性低得多的东西--公司是否具备所有良好的赌注要素--你可以用一种质的不同的方式来处理这个问题。你可以先说服自己，然后再说服他们。
在说服他们时，要使用与说服自己时同样的实事求是的语言。你们之间不会使用含糊不清、冠冕堂皇的营销语言。对投资者也是如此。这不仅对他们不起作用，而且是无能的表现。言简意赅即可。许多投资者明确将此作为一种测试，他们的理由是(正确的)，如果你不能简明扼要地解释你的计划，那么你就不是真正理解你的计划。但即使是没有这方面规定的投资者，也会因为解释不清而感到厌烦和沮丧。[13]
因此，当你还不善于表现自己的强大时，这里有一个让投资者印象深刻的秘诀：
做出值得投资的东西。
了解为什么值得投资。
向投资者解释清楚。
如果你说的是你知道的事实，那么你在说的时候就会显得很自信。反之，千万不要让投机吸引你去胡说八道。只要你坚持真理，你就是强者。说真话，就说真话。
说明
[1] 没有理由相信这个数字是一个常数。事实上，我们 Y Combinator 的明确目标就是通过鼓励人们创办初创企业来提高这一数字。
[2] 或者更准确地说，投资者决定你是输家还是赢家。如果你看起来像个赢家，他们可能会根据你的融资额，与你多开几次会，以检验你的初步印象是否成立。
但如果你看起来像个失败者，至少在接下来的一年左右时间里，他们就不会再找你了。而且，当他们认定你是个失败者时，他们通常会在比第一次会面所分配的 50 分钟更短的时间内做出决定。这就解释了为什么人们总能听到关于风险投资家注意力不集中的惊人故事。当这些人在初创企业演讲时查看他们的信息时，他们怎么能很好地做出投资决定呢?谜底就是他们已经做出了决定。
[3] 两者并不相互排斥。有些人既是真正厉害的人，也是非常善于表现的人。
[4] 那些日后创建了巨型公司的人，怎么可能在早期就不显得可怕呢?我认为，主要原因是他们迄今为止的经历训练了他们折叠翅膀的能力。家庭、学校和工作鼓励的是合作，而不是征服。这样做也是对的，因为即使成为成吉思汗，99% 的可能也是合作。但结果是，大多数人在二十出头的时候就从他们成长的管子中走了出来，被压缩成了管子的形状。有些人发现自己长了翅膀，并开始张开。但这需要几年的时间。刚开始的时候，他们甚至还不知道自己能做什么。
[5] 事实上，改变你正在做的事情。你正在为你的初创公司投入自己的时间。如果你不相信你正在做的事情是一个足够好的赌注，那你为什么还要去做呢?
[6] 当投资者问你一个你不知道答案的问题时，最好的回答既不是虚张声势，也不是放弃，而是解释你如何找出答案。如果你能当场想出一个初步答案，那就更好了，但要解释清楚你正在做的事情。
[7] 在 YC，我们鼓励初创企业在演示日之前一周不要理会投资人，而是专注于自己的公司，从而确保他们在演示日做好融资准备。这样，大多数初创企业都能在演示日之前达到足以说服投资人的阶段。但并非所有初创企业都能做到这一点，因此我们也允许有意愿的初创企业选择推迟到以后的 "演示日"。
[创始人往往会惊讶于下一轮融资的难度。投资者的态度有质的区别。这就像小时候和长大后被人评头论足的区别。下次融资时，光有承诺是不够的。你必须取得成果。
因此，尽管在任何一个阶段展示增长图都很有效，但投资者对待它们的态度是不同的。三个月时，增长图主要证明创始人是有效的。而在两年后，增长图必须证明市场前景广阔，而且公司已对市场进行了调整。
[9] 我的意思是说，如果现在的微软公司在演示日上展示三个月前的公司，就会有投资者拒绝他们。微软公司本身并没有向外界募集资金，事实上，当他们在 1975 年创业时，风险投资业务几乎还不存在。
[10] 最好的投资者很少关心还有谁在投资，但平庸的投资者几乎都关心。因此，你可以用这个问题来测试投资者的素质。
[11]要使用这一技巧，你必须找出那些拒绝你的投资者拒绝你的原因，或者至少是他们声称的原因。这可能需要询问，因为投资者并不总是主动提供很多细节。当你询问时，请明确表示你并不是要反驳他们的决定--只是如果你的计划中存在某些弱点，你需要了解一下。你不一定能从他们那里得到真正的理由，但你至少应该试一试。
[12] Dropbox 并没有被所有东海岸的风险投资公司拒绝。有一家公司想要投资，但试图压低价格。
[13] Alfred Lin 指出，对初创企业的解释要简洁明了，这一点加倍重要，因为它必须一针见血：它不仅要对与你交谈的合伙人起作用，还要在该合伙人向同事转述时起作用。
在 YC，我们有意识地对此进行优化。当我们与创始人一起制作演示日推介时，最后一步就是想象投资人会如何向同事推销。
